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（企業家倶楽部2016年1・2月号掲載）

ファーストリテイリングの柳井正は２０２０年に売上げ５兆円の目標を掲げ、アパレル業界に革命を起こしている。飽くなきベンチャー精神が成長の原動力だ。IT 企業も目指し、「５年後に30～50％の売上高比率を実現する」と豪語する。（文中敬称略）

【執筆陣】徳永卓三　三浦貴保　徳永健一　相澤英祐　柄澤 凌

ファーストリテイリングＩＴ企業に名乗り

　５年後に売上高１兆円のＩＴベンチャーが登場すると言えば、どこの企業だと色めき立つが、ファーストリテイリングと言ったら、「どうして、ファーストリテイリングがＩＴ企業なんだ？」と読者の中にはいぶかる人がいるかもしれない。

　ファーストリテイリングは２０１５年10月８日、15年８月期の決算説明会を開いた。席上、同社の会長兼社長の柳井正は「10年以内にネット通販の売上高比率を30～50％にする。早ければ、５年ほどで実現する」と豪語した。50％というのは高すぎるので30％程度と推定してみよう。５年後には売上げ３兆円は堅いので（同社は２０２０年に売上げ５兆円を目標に掲げている）、その30％と言えば、約１兆円になる。

　柳井は常々、「これからのトレンドはグローバル化とデジタル化だ。この２大トレンドをわが社は推し進める」と言ってきた。グローバル化については、中国、ヨーロッパ、アメリカなどに出店、着々と進めている。そして、今回、デジタル化つまりＩＴ化についても、号令を発した。

　これは多分にソフトバンクの孫正義の影響を受けている。柳井正はソフトバンクの社外取締役を引き受けており、孫正義からしょっちゅう「これからＩＴの時代です。すべての商品がネットを通して売買される」と聞いている。さらに、アパレルのネット通販会社であるスタートトゥデイの躍進振りも対岸の火事と無視する訳にもいかないだろう。

　スタートトゥデイの２０１５年３月期の連結決算は売上高４１１億８２００万円、前期比6.7％増と冴えないものの、経常利益は１５１億３９００万円、同21.8％増と堂々たる数字を計上した。柳井正も店舗での販売とともにネット販売にも心を動かされたといえよう。

孫正義と柳井正は上場の同期生

　柳井正と孫正義は株式上場の同期生である。共に１９９４年７月に店頭市場（ソフトバンク）と広島証券取引所（ファーストリテイリング）に株式を公開した。当時は孫正義が市場の注目を集め、柳井正はあまり注目されなかった。ソフトバンクは株価が１万円から３万円と上昇、野村證券からスカウトした北尾吉孝の力も手伝って、市場から約５０００億円の資金を集め、ジフデイビスなど米国企業を派手に買いまくった。

フリース大ヒット

　柳井正が世間の注目を集めたのは、フリースの大ヒットであろう。フリースは１９９４年に発売したが、１９９８年、原宿店オープンと同時に売り出したフリースが旋風を巻き起こした。フリースはそれまでは、高級素材のアウトドアウェアとして限られたシーン向けに流通していたが、１９９８年、誰もが気軽に着られるカジュアルウエアとして１９００円から発売、爆発的に売れた。
　あるに違いないと思うのは創業経営者の大いなる錯覚である。社員は冷めているのである。社員にいかにベンチャー精神を植え付けるかが創業経営者の課題だ。

グラフに見るように、売上高、利益はうなぎ登りに上がり、今では１兆６８１７億円の売上高と、１８０６億円の営業利益（２０１５年８月期連結決算）を計上している。今日ではアパレル業界の王者である。

　ファーストリテイリングのフリースの宣伝文句を見てみよう。

「誰もが気軽に着られるカジュアルウエアとして販売し、日々の生活にさらなるあたたかさ、快適を提供してきました。フリースはユニクロの掲げる、あらゆる人の日々を彩り、生き方を豊かにしていく服、『Life Wear』を象徴する商品です」

「20周年（２０１４年）を迎える今年は、フリースの軽くてあたたかく、扱いやすいという本質的な良さはそのままに、機能性、ファッション性の両面で大幅に進化しました。より寒い場所での利用や外出時のファッションアイテムとしてなど、それぞれの生活シーンで活用できる一枚が必ず見つかるラインアップになっています。

　高品質、高機能でファッション性も高く、ベーシックな普段着として着ていて心地よい、そして日常を最も快適に過ごせる『未来の服として』、ユニクロのフリースはこれからも進化を続けていきます」

バランスシートの優等生

「一大フリースブームが巻き起こったのは、１９９８年のユニクロ 原宿店オープンがきっかけです。２０００年秋冬には51色展開し、２６００万枚という驚異的セールスを樹立しました。

　現在では老若男女、世界中のお客さまのご支持をいただいているフリース。デビューから20年という歴史あるアイテムですが、その機能性、ファッション性、バリエーションは、毎年進化し続けています」

ヒートテックも大ヒット

　フリースに続いて、ヒートテックも大ヒットした。２００４年秋、メンズ向けに発熱、保温、ドライ（吸汗速乾）機能を併せ持つ「暖かなインナー」として発売した。東レと共同開発したもので、２００５年にはウイメンズ向けにも販売した。従来のヒートテックの糸にミルクプロテイン（脱脂粉乳）を練り込み、しっとりした風合いとしなやかな感触を出した。

　そして、２００６年６月には、東レの石川工場にヒートテック専用の製造ラインを設け、本格的に生産した。

　２００９年冬のヒートテックのプレスリリースを見てみよう。２００４年は３００万枚、２００５年４５０万枚、２００６年１２００万枚、２００７年には２０００万枚に達した。その後も衰えることなく２００８年２８００万枚、２００９年５０００万枚、２０１０年８０００万枚、２０１１年には１億枚の大台に乗った。

海外でもヒートテック売る

　２００８年秋、いよいよ海外でヒートテックを本格販売することになった。ニューヨーク、ロンドン、パリ、北京、ソウルの５大都市で屋外広告も展開して発売した。ニューヨークでは「一番寒い人は誰だ？」という投票をして、第１位に自転車便の人が選ばれた。　　
　11月18日、ニューヨークのタイムズスクエアでイベントが開かれた。朝６時半からテレビの中継が始まったが、まだ真っ暗。それでも長蛇の列ができ、４０００個用意していたボックスがアッという間になくなった。

　ロンドンでは、オックスフォードストリートに面したユニクロ店で、パリでは、コンセプトショップのある新凱旋門地区のラ・デファンスでイベントを行なった。北京、ソウルもすごい盛り上がりだった。

　ベンチャーの第一人者と言えば、孫正義だが、柳井正も負けてはいない。売上高、経常利益では、ソフトバンクが８兆６７０２億円、１兆２７７０億円（２０１５年３月期連結決算）とファーストリテイリングをはるかに上回っているものの、有利子負債では、ソフトバンク10兆９７６億円、ファーストリテイリング２５８億円とファーストリテイリングが断然リードしている。自己資本比率でもソフトバンク13.5％、ファーストリテイリング64.5％とファーストリテイリングがリードしている。経営の安定性から言えば、ファーストリテイリングに軍配が上がる。

　株式の時価総額を見ても、ソフトバンク７兆６５４２億円、ファーストリテイリング４兆９５５７億円と、このところ接近している。売り上げなどの企業規模から言って、倍の開きがあってもおかしくないが、差は詰まっている。

　財務内容だけでは、企業の優劣は決められないが、有利子負債の額から見ると、ファーストリテイリングがソフトバンクより優れているといえるだろう。

世界の上位２社を猛追

　しかも、柳井は「２０２０年には売上高５兆円を達成しよう」と社内に号令をかけている。飽くなきベンチャー精神を発揮するのは「上にインディテックスやＨ＆Ｍがいるから」と言う。上位２社を抜かないうちは枕を高くして寝られないのだ。

　売上はインディテックスが2.3兆円、Ｈ＆Ｍが２兆円。２０１５年８月期の連結決算は売上高が前期比26.1%増の１兆６８１７億円、営業利益が同26.1％増の１６４４億円となり、相変わらず急成長を続けている。国内ユニクロはもう1つ振るわなかったが、ジーユーが大きく成長し、第２の事業の柱となった。

　店舗数は２０１５年９月末で国内ユニクロが８４１店、海外ユニクロが８１２店、計１６５３店になった。来年９月末では海外９５８店、国内８４６店となり、海外進出16年目で海外店舗が国内店舗数を超えることになる。柳井は「グローバル化しない企業は企業ではない」と言っているが、16年目にして真のグローバル企業になるといえるだろう。

　海外の内訳を見てみよう。中国が３８７店、韓国が１５５店、マレーシア、シンガポールなどの東南アジアが１０２店、ヨーロッパが27店。北米は42店となっている。北米がやや苦戦しているので、これから米国市場に「精鋭を送る」と柳井は言う。

　東京、ニューヨーク、上海、パリ、ロンドンに本格的なＲ＆Ｄセンターを設立、「世界最高水準のサプライチェーンを確立する」と柳井は力説する。このため、東レのほかに大和ハウス工業（物流）、アクセンチュア（システム開発）、コンビニエンスストア（サービス強化）など大手企業との提携作戦を展開する。

売上高２兆円弱になってもベンチャー精神失わず

　柳井は「ユニクロ思考術」の中で、「大きな夢や目標を持たない若い人が増えているという。それは長期にわたる不景気の影響で、若い世代に成功体験が不足しているからではないか、などという人もいる。しかし、ぼくに言わせれば、この考え方そのものがいけないと思う。成功体験を得るためには、あなたは何をしてますか？何かチャレンジしてますか？そう問われたら、何もしていない人がほとんどだろう」

　柳井は内なるチャレンジ精神を呼び覚ましたいと思っているに違いない。なぜ、日本の若者にチャレンジ精神がなくなったのか、柳井は歯がゆくて仕方がないのだろう。

　こんなことがあった。まだ、ファーストリテイリングが年商５０００億円ぐらいの時、柳井が講演した。講演が終わって質問の時間になった時、１人の青年が質問した。「なぜ柳井さんは年商数兆円をめざすのですか」。その質問者は柳井の拡大志向に疑問を持っていた。柳井はこう答えた。「我々が仮に１兆円を超えても世の中に影響をおよぼすほどではない」。登山者に「なぜ、山に登るのか」と問うのに似ていると思ったのだろう。

　世界の若者は皆、拡大志向なのに、日本の若者だけが妙に大人しくなっているのが、柳井にとっては不思議でならないのだ。

　なぜ、日本の若者はクールになり、拡大志向がなくなったのだろうか。これは風呂の湯舟と同じ理論だ。貧乏な時代は湯舟の低い所にいて、暖められる。すると、上に行く。上に行けば、冷えてまた、下に行く。それを繰り返しながら、風呂の湯は温かくなる。

　日本の若者は貧乏の時代から裕福な時代になり、湯舟の上に行ったところだ。やがて冷えて（貧乏になり）再び下に行く。柳井の青年時代は日本全体が貧乏で一生懸命働いた。今はクールな若者もいつか拡大志向になるだろう。

　柳井がファーストリテイリングをいつまでもベンチャー企業にしたいなら、拡大志向の社員を抜てきして要所、要所に置く以外に有効な手段はないだろう。これからファーストリテイリングに入社する若者は８割は大企業の安定志向の人。ファーストリテイリングがベンチャーの成長志向だと思っている人は精々１割に満たないだろう。

　柳井も孫と同じような悩みを抱える。自分がベンチャー精神を持っているから、社員もそうで